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      日立建機在中國:再定位,再出發,渠道建設全面發力

      匠客工程機械 評論(1)

      來源:匠客工程機械

      基于全球范圍內的戰略調整,2023年日立建機在華事業迎來新契機。日立建機自視這種深入而細致的事業改革,在在華日資企業中是非常少見的。

      日立建機銷售(中國)有限公司董事總經理程曉明

      3月,新任社長先琦正文正式履職前,首站訪問了上海,傳遞出對中國市場的信心與期待。4月,通過“日立建機中國事業發展媒體溝通會”,董事總經理程曉明詳盡分享了在中國市場的最新戰略布局和實現路徑。不同于以往的低調,日立建機這次主動亮牌。

      中國市場再定位,再出發,渠道建設全面發力。

      供應端:跳出日資圈,用好用活本土供應鏈

      日立建機對中國市場的最新定位是全球性的創新、研發和生產中心。

      中國工廠供應全球,程曉明表示,“日立建機合肥工廠生產的產品已經在往歐洲和東南亞出口,我們將根據日立建機全球產能額的整體布局和需求進行調配和規劃,目前沒有在中國收縮的打算?!?/span>

      公開數據顯示,日立建機2021年度從中國、印度、印度尼西亞基地向其它地區出口約700臺設備,2022年度增至約4000臺。其中一半以上是從中國出口到東南亞、歐洲等地區。向歐洲出口的中小機型和用于租賃的通用機型等產品此前主要在日本土浦工廠生產,目前已部分轉移至安徽合肥工廠。

      從產品結構看,除120噸及以上的大型設備品從日本進口外,90噸級產品以及以下產品都在中國本土生產。

      日立建機進口超大型液壓挖掘機EX1200-7

      本土供應鏈是日立建機在中國發展的最重要的動力之一。程曉明認為,一家品牌尤其是國際品牌,如果缺乏強有力的供應鏈支撐,在生產成本、研發速度等方面難以形成競爭力,要想在國際市場上繼續往下做,必須突破供應鏈的制約,構建新的供應鏈體系?!叭绾胃佑行У鼗钣弥袊就恋墓?,將是日立建機今后發展的重要戰略思考之一,”他補充道,“多年來,日立建機也一直在做一些改革,以進一步完善供應鏈?!?/span>

      銷售端:國產和進口合并,細分應用場景

      2022年11月起,日立建機把原裝進口產品和在合肥生產的國產產品合并到一個銷售渠道,將公司更名為日立建機銷售(中國)有限公司(簡稱“HCDC”)。日立建機表示,此舉旨在進一步提升公司的經營效率,持續夯實品牌競爭力。

      此前,日立建機原裝進口設備由永立建機負責在中國銷售,整合后,上海公司也可以進行銷售,據了解,今年到目前為止上海公司已經銷售了5臺1200原裝進口挖掘機。

      關于銷售渠道,程曉明重申,經銷商是日立建機休戚與共的合作伙伴,一直以來日立建機都非常重視經銷渠道的健康性和可持續性,他認為“在各自擅長的領域做每個人該做的事情,才是真正的伙伴的意義?!?/span>

      經銷商要做三件事:做客戶不是只做買賣,要貫穿產品的全生命周期,建立起長期的信任關系;不要左手進右手出,要創造自己的附加值;做客戶一定要做投資,包括設備、人才等等。

      相對應地,制造商要做三件事:制訂渠道發展戰略;提供與渠道戰略相符的產品和服務;扶持渠道發展,授人以魚不如授人以漁。

      2023年2月1日,日立建機面向中國市場正式推出全新“C系列”產品,首款機ZX200C-6A率先上市

      日立建機在中國現有23家經銷商,據程曉明介紹,日立建機根據每家經銷商所處的不同市場環境和應用場景劃分出礦山、土木工程和農林城建三大領域,聚焦目標客戶,著重過程管理,為客戶提供更多的價值。在他看來,無論是產品端還是渠道端,對不同細分領域應用場景的應對會是行業未來發展的一大趨勢,真正的競爭應是基于場景化的競爭。

      相信中國市場,相信中國客戶

      日立建機將自身定位為價值創造和課題解決方案的提供者。

      “雖然市場現在遇到一些困難,但是只要自己愿意去改革,認定自己的使命和愿景,大家竭盡全力去做,辦法一定多于困難?!背虝悦鞣治龅?,伴隨“兩會”后提振經濟的多項政策陸續落地, 2023年三季度末或第四季度,國內市場會企穩持平,或略高于2022年同期水平。

      程曉明特別指出,中國工程機械市場正處在一個歷史性的轉折點,這波變化是包括新機銷售、配件銷售、服務租賃、二手機等在內的全方位的、根本性的變化,同時也是行業從增量到提質邁向高質量發展的一個關鍵時間節點。

      “現在談高質量發展,不應止于技術的革新和高端產品的開研發,高質量發展更關乎一個行業的生態。行業生態的改善是中國工程機械健康走下去的關鍵,不僅影響一些企業近兩年之內能否在這個行業繼續做下去,對中國企業走向海外市場也至關重要,比技術更要重要?!?/span>

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      • 市場不如你所愿!