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      租賃:工程機械行業的必然趨勢

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      來源:匠客工程機械

      “對于是否做租賃業務,我的建議是:如果你選擇繼續在工程機械行業里生存,那么租賃是歷史的必然,你必須要做?!痹?023年中國工程機械營銷&后市場大會上,以“和衷共濟 未來可期”為主題的巔峰對話中,日立建機銷售(中國)有限公司董事總經理程曉明對于租賃業務這樣闡述道。

      圖片在當前的全球形勢下,工程機械行業正站在一個全新的起點上。隨著技術的飛速發展、環保要求的提高以及不斷變化的政策導向,世界局勢的日新月異對于全球化市場的影響正深刻地改變行業一貫的發展邏輯。

      在百年未有的大變局面前,可以預見的是廠商未來面臨的是一個全方位的結構性的變化,同時面對的風險會更加的復雜化和系統化,所以,傳統的發展路徑顯然已經不再適合未來的代理商,要想在下一個周期上行的時候把握住機會,贏得未來市場的一席之地,就要進行模式創新。這一點反映在前后市場的趨向上,代理商們以搶占前市場份額為主要目標,紛紛開始向后市場轉型。在增量市場變化到存量市場的過程中,售賣新機的利潤空間被逐步擠壓,為增加盈利,無數代理商盲目地進入了后市場。但是收效甚微,后市場的收益根本無法和銷售形成互補,鎩羽而歸的事層出不窮。

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      日立建機銷售(中國)有限公司董事總經理程曉明

      顯然,雖然“后市場”早已成為了工程機械行業里的熱點話題,也被視作了“軍家必爭之地”,但能真正在后市場立足的代理商卻少之又少,這里是大家公認的中小型代理商的“禁區”。而某些取得了一些成績的代理商,依然將他們耕耘了數十年的后市場業務稱之為玩票性質,由此可見,“知易行難”是發展后市場業務的突出特點。究其根源,業務種類不成體系,工作人員素質落后,現金流不寬裕等所有在工程機械繁榮時期積攢的弊病都成為了拖垮后市場的重要因素,而這些與租賃的成功與否也同樣息息相關。

      隨著大型基建項目的時代成為歷史,碎片化工程時代的到來,類似于工程項目回款難這樣的癥結再次讓后市場領域的發展充滿了變數,在客戶的購買邏輯慢慢發生質變,購買整機的意愿逐漸降低的當下,租賃開始成為治病的“良藥”,但這副藥苦口,且療程長,想要見效更是需要從頭到腳的變化。就像程曉明在對話中講到的租賃雖然是一種資本運作方式,但不應該僅僅被視為一門生意,我們應該將它視為企業可持續經營的方案之一,通過精細管理,整改出配套的運營體系,才能真正地改變代理商的現狀。

      01

      租賃的發展潛力

      在工業化進程中,發達國家已經積累了很多經驗和教訓。通過參考發達國家工程機械行業的發展情況,有助于我們了解行業發展的一般規律和趨勢,從而更好地應對未來的挑戰。在對發達國家工程機械租賃普及情況的調研中,不難發現租賃的市場滲透率占比在不斷上漲。在工程數量逐漸趨于平緩的當下,這種模式不僅可以緩解企業的資金壓力,提高設備利用率,降低維護成本,還可以促進機械更新換代。因此,租賃已經成為歐美等發達國家工程機械行業的必然發展趨勢。

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      近年來,我國工程機械行業因為基建的大幅下滑而受到影響。在此情形下,為促進經濟復蘇,我國進一步加速了新型城鎮化的進程,在房地產發展新模式的構建中和基礎設施建設碎片化的背景之下,工程機械行業租賃業務的優勢逐漸顯現。

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      首先,我國城鎮化率仍有較大提升空間,加上市場現有存量的更新換代需求,我國工程機械市場還有較大的需求潛力。相較于直接購買,工程機械租賃更為靈活且成本更低,可以減少企業固定資產的投資額度。因此,越來越多的企業開始選擇租賃工程機械,尤其是通用性工程機械來滿足其施工需求,以應對目前的碎片化工程時代。

      其次,隨著工程機械技術的不斷進步和大環境對環保的要求提高,工程機械加快了從國三到國四的轉型,老舊設備逐步被淘汰,而新設備的投入又需要大量的資金。在這種情況下,租賃成為一種較為經濟實惠的選擇。通過租賃新設備來滿足生產需求,不僅能夠降低企業的資金壓力,還能夠在不浪費資源的情況下提高生產效率。

      此外,國家對于工程機械行業的政策支持也是推動租賃市場發展的重要因素。近年來,國家出臺了一系列鼓勵工程機械租賃行業發展的政策,包括稅收優惠、融資支持等。這些政策的實施有助于提高工程機械租賃的市場滲透率。

      02

      如何做好租賃

      從當前工程機械行業的現狀來看,代理商對于工程機械設備租賃的意識還較為薄弱,工程機械租賃行業的營收水平遠低于發達國家,市場滲透率還有非常大的提升空間。代理商們需把握市場的下一步風向,以適應不斷變化的市場需求和政策環境。

      對于租賃業務而言,規?;?、規范化是成功的關鍵。代理商需要采取一系列措施來提高自身的競爭力,以抓住市場的機遇。在2023年中國工程機械營銷&后市場大會的后市場論壇上聚廣源(中國)融資租賃有限公司CEO楊逵根據聚廣源多年來的工作經驗為代理商群體提出了以下意見。

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      聚廣源(中國)融資租賃有限公司CEO楊逵

      首先,代理商需要建立規?;淖赓U業務體系。這包括建立完善的租賃流程和管理制度,包括租賃合同的簽訂、設備的發貨和回收、租金收繳等環節。通過規?;剡\營,代理商可以降低運營成本,提高效率,同時滿足客戶對設備的多樣化需求。除此之外,可以將租賃業務上載云端,全流程在線,以方便對數據分析并進行精細化管理。但要注意,規?;捏w系并非空中樓閣,搭建一個穩定的體系前提是要具備高出租率及穩健的現金流。

      其次,代理商需要注重規范化管理。在租賃過程中,設備的維護、保養、保險等環節需要嚴格遵守相關法規和規定。代理商需要建立專業的團隊,負責設備的維護和保養,確保設備的安全和穩定運行。同時,代理商在風險方面需要建立全流程的管控方案。在租賃前,要對風險識別預判,明確客戶準入底線即資產務必覆蓋營收;在租賃中嚴把過程管理,根據時間制定合適的合作方案;在租賃后,債權部和法務部要及時介入催款行動。

      此外,代理商還需要關注市場的變化和政策的影響。隨著國家政策的調整和市場的變化,代理商需要不斷更新業務模式和經營策略,以適應市場的需求。例如,代理商可以通過提供定制化服務來滿足客戶的個性化需求,通過提供全方位的服務來提高客戶滿意度等。

      最后,代理商需要加強與客戶的溝通與合作。在租賃過程中,代理商需要與客戶建立緊密的合作關系,了解客戶的需求和反饋,及時解決問題和提供服務。同時,代理商還可以通過與客戶的合作,深入了解市場趨勢和變化,及時調整經營策略。

      租賃作為一種資本運作方式,它的高門檻是用目共睹的,就如楊逵在演講中說過的一樣,“全款或高首付、長賬期、高回款率三者必有其二,才能在回款高度不確定的市場穩健經營?!弊赓U的難點來自于方方面面,復合型的操作結構是租賃成為難以攻堅的戰略要地的原因,同樣也是它吸引眾多目光的原因。不同品牌、不同價格的設備重新回到同一起跑線上,在這樣的前提下,做好租賃這道大題對于所有代理商而言都是一場質的飛躍。所以即使風險與機遇并存,代理商們也必須抓好這條通往未來的纜繩。在主動求變中,下好工程機械行業新一輪的棋局。



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